Стратегия развития для компании-производителя ППР трубопроводных систем

Услуга

Стратегический консалтинг

Отрасль

Производство

Главная Кейсы Стратегия развития для компании-производителя ППР трубопроводных систем

Производственная компания Heisskraft (heisskraft.ru) — один из ведущих российских производителей инновационной продукции в области инженерных систем. Компания специализируется на разработке и производстве полимерных трубопроводов и насосного оборудования, обеспечивая полный цикл — от проектирования и контроля качества до практического применения в инженерных коммуникациях

Основной запрос / проблема

Компания объективно находилась в фазе роста, но коммерческий блок не вырос вместе с бизнесом. Это создавало риск потерять рынок в момент, когда возможности были максимальными. Наблюдался хронический дефицит товара на складах из-за непрогнозируемого снабжения и производства. Отсутствовало сквозное планирование по продажам, производству и логистике. Отдел продаж находился в депрессивном состоянии и бессистемных сделках. Не была разработана дилерская политика. При этом искажалась отчетность, менеджеры манипулировали данными.

Разработка стратегии

Трансформация коммерческой модели (B2B)

Был проведён полный пересмотр коммерческой политики и методологии продвижения продукта.

осуществлен переход к чёткой B2B‑модели: работа через эксклюзивных региональных дистрибьюторов, поддерживаемых KAM‑службой и сильным бэк‑офисом
разработана и внедрена новая дилерская политика: единые правила эксклюзивности по территориям, план продаж, маркетинговая поддержка, прозрачные условия ценообразования
сформированы ключевые принципы для партнёров: акцент на конечной отпускной цене и марже дилера, а не на скидке от завода
продукт выведен в премиальный сегмент, трубопроводные системы «Хайсскрафт» стали одним из самых дорогих российских решений на рынке, сопоставимых по цене с частью импортных брендов, при этом маржа дистрибьюторов оставалась максимально привлекательной

Планирование, снабжение и логистика

Чтобы уйти от дефицита и хаоса на складах, была выстроена связка «продажи — производство — снабжение — логистика».

система планирования продаж по продуктам, регионам и дилерам увязана с планами производства и закупки сырья
выстроен регулярный цикл план‑факт анализа и корректировки (ежемесячно), с разбором причин отклонений
построена прозрачная система отчётности по остаткам и отгрузкам, убравшая пространство для «рисованных» цифр
разработаны логистические схемы под ключевые регионы с учётом сезонности и специфики спроса (отопление, водоснабжение, водоотведение)

Экспертиза и обучение рынка

Для закрепления премиального позиционирования ставка была сделана на профессиональное сообщество и техническую экспертизу

организовано системное обучение архитекторов и проектировщиков: семинары, техническая поддержка, консультации по проектированию инженерных систем на ППР‑трубах
начато развитие экспертизы в области проектирования, монтажа и эксплуатации полипропиленовых трубопроводных систем водоснабжения, водоотведения и отопления
обучение дилеров и их команд не только коммерческим аспектам, но и технической части продукта
создана понятной линейки аргументов «за» именно этот бренд в сравнении с конкурентами

Региональное развитие и новые филиалы

На базе новой модели были запущены и усилены ключевые регионы.

развитие регионов через эксклюзивных дилеров: Кубань, Нижний Новгород, Санкт‑Петербург, Новосибирск, Воронеж, Ростов, Пермь, Екатеринбург и другие
продвижение в Москве и области через собственный филиал и B2C‑формат, с поддержкой локальных партнёров и сетей.
по каждому региону были сформированы план продаж, маркетинговая программа, программа обучения и поддержки дилера в рамках единой политики
отдельным проектом стало открытие филиала «Кубань», который к концу года занял около 30 % рынка полипропиленовых систем в своём сегменте.

Результаты

47%

рост объема продаж в кризис

10%

рост рентабельности

4-6%

рост доли рынка

В результате компания в кризисный период смогла не только удержать наличие товара, но и воспользоваться дефицитом у конкурентов как окном возможностей. Точность планирования по итогам года составила около 90 % по ключевым позициям. Трубы Heisskraft начали целенаправленно закладываться в проекты, что обеспечило устойчивый отложенный спрос через спецификации. В разгар кризиса, когда рынок стройматериалов и инженерных систем падал на 25–50 %, направление показало рост объёма продаж на 47 %. Сформирована чёткая и эффективная дилерская политика. Внедрена работающая система мотивации коммерческого контура и система обучения партнёров. На базе этого фундамента был задан устойчивый кратный тренд роста на последующие годы: рынок признал Heisskraft как технологичного и надёжного премиального производителя, а дилерская сеть получила долгосрочную экономику, в которой выгодно расти вместе с брендом.